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标杆经销商 | 山东名启总经理孟晨:驾驶“后浪”,澎湃轻卡人生
2022/11/01
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  “做大济南轻卡市场”。


  3年间,疫情起伏,市场也跟着起伏。但这却是一位年轻经销商为之奋斗的目标。


  孟晨来自山东济南,2020年他辞职创业建立了山东名启贸易有限公司,正式成为了一名轻卡经销商。创业半年,公司销售轻卡突破300辆,2021年实现630辆的销售成绩。



  2018年,孟晨看好轻卡市场,便毅然从国际贸易领域改换赛道,投身轻卡销售工作。如今,孟晨成为了山东济南地区的优质合伙人。在公司初创的上升期,与陕汽轻卡结下了不解之缘。


  身份转变,孟晨销售轻卡有何秘诀?创业不易,他又是如何应对市场变化?一起听听这位年轻老板与卡车的故事。


  01 看准时机 把握社区团购风口


  谈及创业初期的艰辛,孟晨也是经历了不少跌宕起伏。济南是陆港型和商贸服务型物流枢纽,是区域性物流中心之一,轻卡市场竞争十分激烈。山东名启是济南匡山卡车城最后一家入驻的经销商,作为后来者,要想实现销量从“0”突破,更是要付出比常人更多的努力。


  为了能迅速站稳济南市场,孟晨深知要找到市场需求关键,着重出击。凭借自己三年轻卡销售的经验,孟晨敏锐地察觉到轻卡市场对“自重”和“载重”的敏感性。因此,从创业初,孟晨就致力于山东名启在轻标载动力的推广工作。


  2022年9月,蓝牌新规过渡期结束,正式落地实施。在双碳背景下,满足国六排放标准、符合新规载重的合规轻卡成为市场首选。


  “新规释放的最大信号,就是未来轻卡定位在并不需要太大马力的轻标载城配市场。山东名启从一开始就在这方面侧重,现在我们销售的所有陕汽轻卡都是绝对合规合法,没有路权困扰。”



  2020年11月,济南进入市场淡季。一次店里来了四位客户要求加装尾板,瞬间让孟晨捕捉到了轻卡销路的新契机。受疫情影响,社区团购成为一种风潮。用户定制的加装尾板的货箱,打开后可与装货站及提货点的小型推车匹配,推车可借尾板直入货箱装卸货包。


  孟晨意识到,社区团购供货车,这一细分领域是市场潜在增长点。于是,他根据用户需求定制了大量尾板、底盘、货厢,并通过老客户介绍、卡友群、运输平台传播,短期内扩大了影响。


  “我们创业初期,对订单的渴求比同行业经销商更迫切,也更容易注意到被别人忽视的细节。”孟晨有些庆幸,“我们也在赌,所幸2021年济南地区社区团购确实火了。我们提前订购大批尾板,在市场上抢占了先机。”


  通过在社区团购供货车上未雨绸缪,抢先发力,山东名启2021年斩获订单630辆,实现了创业期的快速增长。


  02 深耕渠道 与用户“交朋友”


  2022年,孟晨激流求退。在其他经销商一拥而入时,孟晨主动放弃了继续争抢“定制”市场。“去年社区团购很火,但现在其他经销商加入进来,所以分‘蛋糕’的人也多了。”孟晨告诉方得网:“今年,我们做了一些更底层、深耕的工作——打通渠道,与用户‘交朋友’。”


  相较于单纯执着订单的增长,如今的孟晨褪去了初创业时草莽的热情,更多了些理性的审慎务实。“我觉得我们与用户不仅仅是买卖关系,更要与他们‘交朋友’。”在与用户交流的过程中,孟晨了解到客户真实的需求、捕捉到市场动向、甚至提前了解到行业政策。


  即使是在今年萧条的市场背景下,山东名启在孟晨的带领下,依旧保持企业正增长。孟晨告诉方得网,今年截至到目前,山东名启累计销售陕汽轻卡330辆。今年最后一季度,山东名启将争取销售200辆陕汽轻卡



  集众之力,驭风而行。山东名启虽是后来者,但却是济南地区第一家为客户提供交车“精洗”服务的商户。遇到客户生病住院,山东名启会送上慰问金;客户行车出事故,山东名启会第一时间前去帮助……


  “我们的团队就像陕汽轻卡后浪’一样,都是85后,年轻、充满干劲。”提起团队,孟晨有些骄傲:“我们非常尊重用户,不管是在服务态度还是办事效率,用户反馈都比较好,这可能也是我们能异军突起的原因。”


  “如果客户提车,我们员工常常主动半夜加班,向厂里审计汇款速度很快,确保我们的客户可以更快甚至次日提车,提车效率可以说我们业内领先。”据孟晨介绍,前几日,山东名启举行了潍柴新能源商用车后浪轻卡六方位绕车的培训考试,所有销售都参加且全员满分。


  秉承着与用户交朋友的服务态度,山东名启不仅赢得了客户的信任和良好反馈,“老带新”的数量也持续增多。



  新规实施两月,老法规预挂牌车辆库存冗余;市场不如预期,物流司机转行二手车增多。这些因素给今年山东名启经营增加了很多不确定性。


  “市场不景气,我反而觉得更应保持镇定。”孟晨分析说,“陕汽轻卡搭载潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥,黄金动力总成的品质,用户非常信赖。再加上我们潍柴新能源商用车不断有新品上市,产品竞争力很强。”


  孟晨告诉方得网,未来,单一的卖场可能不再适用,要注重通过线上线下同频共振,主播推广与巡展等方式同步进行。“今年,我们最后一季度仍以打通渠道为主,为明年市场好转提前做准备。”



  就在十一期间,孟晨成功发展起两个二级经销商,进一步壮大了自己B2B的销售网络。“通过新发展的二级客户,加入我们共同销售陕汽轻卡陕汽轻卡品牌知名度会更高,终端用户也会更加认可。”截止到发稿前,孟晨告诉方得网,“二级经销商”十月均有新车交付。


  孟晨展望说:“随着二十大落幕,相信未来会有更多来自国家政策层面的举措,为我们大家提振市场。12月,德蓝混动轻卡也会上市,为潍柴新能源商用车注入新活力。明年,市场重回上升渠道一定会有希望。”


  孟晨微信的头像是只雄鹰。这只鹰就像他跟他的团队,未来一定会振翅高飞,澎湃起“后浪”的时代。